Com fas trucades de fred quan ets socialment ansiós? L'ansietat de trucar en fred és la por que experimenten els venedors abans i durant les trucades als clients amb qui mai no han parlat. La investigació mostra que el 40% dels venedors experimentaran ansietat intensa sobre fer trucades en fred en algun moment de la seva carrera professional.
Com fer trucades freqüents
Per a aquells amb trastorns d'ansietat social (SAD) , molts aspectes de ser un venedor poden tenir el potencial per provocar ansietat; Tanmateix, la trucada en fred pot ser una de les més difícils.
La combinació d'autoavaluacions negatives amb possibles reaccions negatives dels clients pot causar ansietat. A continuació es detallen alguns consells que us ajudaran a fer front a aquest aspecte de les vendes.
- Tenir un esbós
Encara que tingueu la temptació de llegir directament des d'un script, és millor tenir un esquema general al que podeu fer referència. Llegir d'un guió us separa del contingut del que esteu dient i permet que la vostra ment passeja.
La persona de l'altre extrem també pot dir si estàs llegint d'un script, i et trobes com menys genuí.
- Feu la vostra recerca
Abans de retirar el telèfon, assegureu-vos que coneixeu el nom de la persona i l'empresa que esteu trucant i de com pronunciar-los. Estudiar les necessitats del client potencial i com es pot conèixer. Tingueu clar en compte què és el vostre objectiu abans de trucar; Això us permetrà orientar la conversa amb més facilitat.
- Ser positiu
Si teniu ansietat per les trucades telefòniques en general, intenteu actuar com si no tingués por . Siéntese recte mentre parleu, posa un somriure a la cara i parleu amb la mateixa confiança que puguis.
Sempre que hagueu preparat el temps per preparar-lo correctament, no hi ha cap raó per la qual no podeu "falsificar-la fins que ho feu". Finalment, la vostra confiança creixerà amb experiència.
- Pràctica
Practica el que dius , fes-te de parlar, escolta l'enregistrament i fes canvis en funció del que escoltes. Si no creu que sigui prou objectiu, demana a algú a qui confieu que us proporcioni comentaris.
Fer aquest exercici l'ajudarà a identificar aspectes del vostre estil de comunicació que potser calgui ajustar, com la rapidesa amb què parleu o el volum de la vostra veu.
- Prendre notes
En la mesura del possible, prendre notes durant la conversa . Això l'ajudarà a evitar deslliurar patrons de pensament negatius i centrar-se en el que diu l'altra persona. També us proporcionarà un registre escrit del que s'ha dit que podeu fer referència a futures converses.
Recerca sobre trucades en fred
En un estudi dut a terme per Keller Center a la Universitat de Baylor, 50 agents immobiliaris de tot Estats Units van realitzar 6264 trucades fredes. D'aquestes convocatòries, el 72% no es van respondre ni eren nombres incorrectes. Del 28% que es va respondre, en mitjana, només 1 de 59 persones van acordar establir una cita amb un agent. Finalment, el millor moment per fer trucades telefòniques era entre les 10 i les 14 hores.
Què significa això per a vostè?
- És probable que dos de cada tres trucades no es responguin, així que penseu en aquestes trucades "morts" com a possibilitats d'interferir entre parlar amb clients o clients potencials.
- Si obteniu molts "no", seguiu recordant que això és normal i s'esperava. Haureu de fer un gran volum de trucades per trobar un client interessat, és a dir, la naturalesa de les trucades en fred i no una reflexió sobre la vostra capacitat de vendes. Per alguna inspiració, mira la pel·lícula "The Pursuit of Happyness" amb Will Smith i veurà quant esforç posa a la seva freda trucada.
- Si teniu una opció de temps, truqueu en algun moment entre mitja tarda i mitja tarda. Tot i que no està clar per què aquest és el millor moment per fer trucades telefòniques, és probable que no estigueu atrapant a la gent durant la recuperació del matí o la crisi de la tarda.
Alternatives a les trucades en fred
Si les trucades en fred solament no semblen estar treballant per a vostè, consulteu si no hi ha un enfocament millor que podeu suggerir al vostre supervisor. Moltes organitzacions s'estan allunyant de les trucades en fred, ja que són menys efectives que el seguiment dels clients existents i els clients potencials interessats.
Una paraula de
Finalment, si la vostra ansietat social és greu fins al punt que està obstaculitzant el vostre rendiment en el treball, i ja no heu avaluat el trastorn d'ansietat social , potser és el moment de cercar consells professionals .
El SAD és una condició tractable, i les pors de tasques com fer trucades telefòniques es poden superar mitjançant un tractament com la teràpia cognitiu-conductual (CBT).
Fonts:
Universitat de Baylor. Ha arribat la freqüència de trucades en fred?
Verbeke W, Bagozzi RP. Les vendes anomenen ansietat: explora què significa quan la por regula una trobada de vendes. Revista de Màrqueting . 2000: 64; 88-101.
Dona per llogar. Crida en fred 101.