Per què fem el que ens demanen altres?
Alguna vegada has fet alguna cosa que realment no volia fer simplement perquè algú més li va demanar? Comprar alguna cosa després d'haver estat persuadit per un vendedor entusiasta o provar una marca particular de refresc després de veure un respatller comercial amb la vostra celebritat favorita són dos exemples del que es coneix com a compliment.
Quina influència té sobre el nostre comportament social?
Hi ha factors que influeixen en el compliment? Per aprendre les respostes a aquestes preguntes, és important començar per comprendre exactament el que és el compliment i com funciona. Continueu llegint per descobrir més sobre el que els investigadors han après sobre la psicologia del compliment.
Què és el compliment?
En psicologia, el compliment es refereix al canvi de la conducta a causa de la sol·licitud o direcció d'una altra persona. Va acompanyar el grup o canviar un comportament per adaptar-se al grup, tot i que no està d'acord amb el grup. A diferència de l'obediència, en què l'altre individu està en una posició d'autoritat, el compliment no confia en estar en una posició de poder o autoritat sobre els altres.
- "El compliment es refereix a un canvi en el comportament que una altra persona o grup sol·licita ; l'individu ha actuat d'alguna manera perquè altres ho han demanat (però es pot rebutjar o rebutjar)." (Breckler, Olson, &, Wiggins, 2006)
- "Les situacions que requereixen el compliment prenen moltes formes, entre les quals s'inclouen els motius d'ajuda d'un amic, prefabricats amb la pregunta" Pot fer-me un favor? ". També inclouen els anuncis emergents a Internet dissenyats per atraure-los en un lloc comercial. i el negoci de vendes per a empreses prefixat per les paraules perilloses "He aconseguit un tracte per a vosaltres". De vegades, la sol·licitud és al capdavant i directa, el que veus és el que obtens. En altres ocasions, és part d'una subtil i més elaboració de manipulacions ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tècniques utilitzades per guanyar compliment
El compliment és un tema important d'interès en el camp de la psicologia del consumidor . Aquesta àrea especialitzada se centra en la psicologia del comportament del consumidor, incloent com els venedors poden influir en els compradors i persuadir-los per comprar béns i serveis. Els venedors solen confiar en diverses estratègies diferents per obtenir el compliment dels consumidors. Algunes d'aquestes tècniques inclouen:
- La tècnica "Porta a la cara"
En aquest enfocament, els venedors comencen demanant un gran compromís. Quan l'altra persona es nega, fan una sol·licitud més petita i més raonable. Per exemple, imagineu que un propietari de negocis us demana que realitzeu una gran inversió en una nova oportunitat de negoci. Després de rebutjar la sol·licitud, el propietari del negoci us demana si podeu, almenys, fer una compra petita de producte per ajudar-lo. Després d'haver rebutjat la primera oferta, és possible que se senti obligat a complir el seu segon recurs. - La tècnica del "Foot-in-the-Door"
En aquest enfocament, els venedors comencen per demanar i obtenir un petit compromís. Una vegada que ja ha complert amb la primera sol·licitud, és més probable que també compleixi una segona sol·licitud més gran. Per exemple, el vostre company de feina demana si l'ompliu durant un dia. Després de dir que sí, es pregunta si podreu seguir omplint la resta de la setmana.
- La tècnica "Això no és tot"
Alguna vegada has estat veient una televisió infomercial? Un cop s'hagi produït un producte, el venedor afegeix una oferta addicional abans que el comprador potencial hagi pres una decisió. "Això no és tot", el venedor podria suggerir: "Si ja compreu un conjunt de widgets, llançarem un widget addicional de forma gratuïta". L'objectiu és fer que l'oferta sigui tan atractiva com sigui possible. - La tècnica "Lowball"
Aquesta estratègia consisteix a aconseguir que una persona faci un compromís i, a continuació, planteja els termes o les apostes d'aquest compromís. Per exemple, un venedor podria arribar a acceptar comprar un pla de telèfon cel·lular en particular a un preu baix abans d'afegir una sèrie de tarifes ocultes que fan que el pla sigui molt més costós.
- Ingratiation
Aquest enfocament consisteix a obtenir l'aprovació de l'objectiu per obtenir el seu compliment. Estratègies com l'adulació de l'objectiu o la presentació d'un mateix tipus d'apel·lació a l'individu s'utilitzen sovint en aquest enfocament. - Reciprocitat
És més probable que la gent compleixi si creu que l'altra persona ja ha fet alguna cosa per ells. Ens hem socialitzat per creure que, si la gent ens fa una amabilitat, hem de tornar el favor. Els investigadors han descobert que l' efecte de reciprocitat és tan fort que pot funcionar fins i tot quan el favor inicial no és invitat o prové d'algú que no ens agrada.
Què diu la investigació sobre el compliment?
Hi ha una sèrie d'estudis coneguts que han explorat qüestions relacionades amb el compliment, la conformitat i l'obediència. Alguns d'aquests inclouen:
- Asch Conformity Experiments
El psicòleg Solomon Asch va dur a terme una sèrie d'experiments per demostrar com la gent s'aplica en grups. Quan es mostren tres línies de diferent longitud, es va demanar als participants que seleccionessin la línia més llarga. Quan els altres del grup (que eren confederats en l'experiment) seleccionaven la línia equivocada, els participants s'ajustarien a la pressió grupal i també seleccionarien la longitud de la línia equivocada. - L'experiment d'obediència Milgram
Els experiments de l'obediència famosa i controvertida de Stanley Milgram van revelar que el poder de l'autoritat es podria utilitzar per aconseguir que la gent es conformi. En aquests experiments, els participants van ser dirigits per l'experimentador per produir xocs elèctrics a una altra persona. Tot i que els xocs no eren reals, els participants van creure realment que estaven impactant a l'altra persona. Milgram va trobar que el 65 per cent de les persones lliurarían els xocs elèctrics màxims, possiblement fatals a les ordres d'una figura d'autoritat. - L'experiment de la presó de Stanford
Durant la dècada de 1970, el psicòleg Philip Zimbardo va dur a terme un experiment en què els participants van jugar els rols de guàrdies i presoners en una presó simulada establerta al soterrani del departament de psicologia de la Universitat de Stanford. Originalment programat per durar dues setmanes, l'experiment va haver de finalitzar-se després de només sis dies després que els guàrdies van començar a mostrar un comportament abusiu i els presoners es van tornar ansiosos i altament estressats. L'experiment va demostrar com la gent complirà amb les expectatives que provenen de determinats rols socials.
Factors que influeixen en el compliment
- És més probable que la gent compleixi quan creu que comparteixen alguna cosa en comú amb la persona que fa la sol·licitud.
- Quan l'afiliació grupal és important per a les persones, és més probable que compleixin amb la pressió social. Per exemple, si un estudiant universitari atribueix una gran importància a la pertinença a una fraternitat universitària, és més probable que acompanyi les sol·licituds del grup fins i tot si és contrari a les seves pròpies creences o desitjos.
- La probabilitat de compliment augmenta amb la quantitat de persones presents. Si només hi ha una o dues persones presents, una persona pot augmentar l'opinió del grup i es neguen a complir.
- Estar en la presència immediata d'un grup fa més probable el compliment.
> Fonts:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Psicologia social viva. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influència: la psicologia de la persuasió. Nova York: Harper Collins Editors.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psicologia social. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psicologia aplicada a la vida moderna: ajust en el segle XXI. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.