Establir un interval pot conduir a millors ofertes
Quan intenteu negociar alguna cosa, ja sigui el preu d'un cotxe o un salari per a un nou lloc de treball, la saviesa tradicional suggereix iniciar-se alt i oferir un sol número. Si voleu un salari inicial de $ 65,000, per exemple, alguns experts podrien suggerir que comencen amb un nombre inicialment alt com $ 70,000 i després es negocien amb el salari desitjat.
Un estudi realitzat per investigadors de Columbia Business School qüestiona aquestes estratègies de negociació de la vella escola i, al contrari, suggereix que fer un rang podria beneficiar-se. Els investigadors Daniel Ames i Malia Mason van trobar que, en negociar un acord, llançar un modest rang sovint provocava millors ofertes que començar amb un únic "punt".
"Durant anys, vam ensenyar als estudiants a evitar fer ofertes de campanya en les negociacions, suposant que els homòlegs que rebessin aquestes ofertes tindrien una atenció selectiva , sentint només el final de la gamma que els era atractiu", va explicar Ames en un comunicat. "Els nostres resultats ens van sorprendre, alentant la manera en què ensenyem el tema. No podem dir que les ofertes de rang funcionin el 100% del temps, però definitivament mereixen un lloc al joc d'eines del negociador".
Com funciona una gamma de negociacions
Si voleu $ 65,000, suggereixen que proposar un rang de salari entre $ 65,000 i $ 70,000 podria conduir a ofertes més altes.
Aquest tipus d'oferta és el que es refereix com una "oferta reforçada". El número desitjat es troba a la part inferior del rang, però augmentar el vostre rang per sobre del vostre número de destinació pot portar a una oferta que en realitat és més que el vostre objectiu inicial.
En altres casos, els investigadors suggereixen que un rang de "suport" podria ser més eficaç.
Si voleu 60.000 dòlars, és possible que en lloc de proposar un rang entre $ 58,000 i $ 65,000. Tot i que pot semblar que els possibles empresaris es podrien enganxar immediatament a aquest nombre més baix i simplement oferir aquesta quantitat, els investigadors van trobar que aquest tipus d'estratègia pot donar als venedors una avantatge.
Com t'ajuda la reciprocitat?
Les persones que van proposar aquestes gammes podrien considerar-se més educades i flexibles, que al seu torn fan que els possibles empresaris sentin la necessitat d'alternar .
"Els negociadors semblen intuir què seria educat pel que fa al tractament de la seva contrapart, i això es tradueix en el seu propi comportament", expliquen els autors en un article publicat al número de febrer de 2015 del Journal of Personality and Social Psychology. "Els nostres resultats documenten aquest efecte i, a més, mostren que les ofertes de rang tenen el potencial de donar forma a les expectatives sobre la cortesia de posteriors contraofensives".
En una sèrie de cinc experiments, els investigadors van examinar diferents situacions de negociació, incloent-hi el regateig sobre el preu d'un cotxe, negociant un salari, a negociar amb un proveïdor d'esdeveniments. Els estudis van ser dissenyats per analitzar si els rangs van conduir a millors resultats que les ofertes d'un únic preu.
A més, els autors van examinar els diferents tipus de ofertes de gamma i l'impacte global que tenien en el procés de negociació.
- Ofertes puntuals: en alguns casos, es va dir als participants que s'adhereixen a una oferta d'un únic preu.
- Oferta del backdown: Es va dir als altres participants que utilitzessin un rang que retrocedeixi des d'un punt. Per exemple, si voleu $ 100 per hora, suggereixi que podria acceptar entre $ 80 i $ 100 per hora. Els investigadors van trobar que aquest tipus d'oferta va portar a un acord pitjor, però amb millors resultats de relació.
- Oferta del rang de formatatge: es va dir a alguns participants que oferissin un rang que abasta el nombre desitjat. Per tant, si volguéssiu $ 100 per hora per un servei, oferirieu entre $ 90 i $ 110. Els resultats indiquen que aquest tipus d'oferta no va generar gaire beneficis en relació amb una oferta puntual, sinó que va generar millors resultats de relació.
- Ofertes del rang de suport: en altres casos, es va dir als participants que presentessin un rang que es potenciar per sobre de la quantitat desitjada. Per tant, si volíeu $ 100 per hora, us oferirien un rang entre $ 100 i $ 120. Això va conduir a millors ofertes que a ofertes d'un sol punt i no va tenir un efecte general sobre els resultats de la relació.
- Oferta de punts incomplets: en aquesta estratègia, es va dir als participants que donessin un nombre únic i ambiciós. Si volguéssiu 100 dòlars l'hora, us demanaria 120 dòlars per hora. Aquest enfocament va provocar més conflictes de relacions i va donar lloc a més impasses de negociació, però no va oferir beneficis per una oferta puntual única i realista.
Així que, basant-se en els resultats d'aquests experiments, la vostra millor aposta a l'hora de negociar només podria ser utilitzar una oferta de rang reforçat. Si voleu un descompte del 15% en un article, sol·liciteu un descompte del 15% al 20%. És possible que obtingueu una oferta molt millor que si només s'adhereix a un sol número o que suggereix un nombre massa agressiu. Demaneu massa, i podeu perdre l'acord i conduir el vostre soci negociador a allunyar-se. Demana molt poc i és possible que no obtingueu l'oferta que realment voleu. Oferir un rang que comenci pel que vulgueu i suggereix una mica més, però, pot conduir a aconseguir el que voleu o fins i tot més del que esperàvem inicialment, tot sense danyar la vostra relació amb el vostre soci negociador.
"Les ofertes de rang poden ser, de vegades, una manera eficaç de demanar més sense allunyar la vostra contrapart", va suggerir Ames.
Fonts:
Ames, DR, i Mason, MF (2015). Anclatge en tàndem: efectes informatius i de cortesia d'ofertes de rang en intercanvi social. Revista de Personalitat i Psicologia Social, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Sala de notícies de l'escola de negocis de Columbia. 2015. Quan es tracta d'un número d'obertura, de vegades el millor negoci és oferir dos. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.