Quan algú fa alguna cosa agradable, la majoria de la gent vol tornar el favor
La norma de reciprocitat, que de vegades s'anomena regla de reciprocitat, és una norma social on si algú fa alguna cosa per vosaltres, us sentiu obligat a retornar el favor.
Una àrea on normalment s'utilitza aquesta norma és en el camp del màrqueting. Els venedors utilitzen un ampli ventall d'estratègies per convèncer els consumidors de fer compres. Alguns són senzills, com vendes, cupons i promocions especials.
Altres són molt més subtils i fan ús dels principis de la psicologia humana de la qual moltes persones ni tan sols són conscients.
Com funciona la Norma de reciprocitat?
Alguna vegada se sentia obligat a fer alguna cosa per algú perquè primer va fer alguna cosa per vosaltres? La norma de reciprocitat és només un tipus de norma social que pot tenir una poderosa influència en el nostre comportament.
Aquesta norma opera amb un principi senzill: tendim a sentir-nos obligats a tornar favors després que les persones ens facin favors. Quan els vostres nous veïns portin un plat de galetes per donar-vos la benvinguda al barri, podeu sentir-vos obligats a retornar el favor quan us demanen que s'ocupi del seu gos mentre estan de vacances.
Exemples de reciprocitat en acció
Què tan poderosa és la norma de reciprocitat? El 1974, el sociòleg Phillip Kunz va realitzar un experiment. Va enviar targetes de Nadal manuscrites amb una nota i fotografia d'ell i la seva família a aproximadament 600 persones seleccionades aleatòriament.
Tots els destinataris de les cartes eren estranys. Poc després de l'enviament de les targetes, les respostes van començar a entrar.
Kunz va rebre gairebé 200 respostes. Per què moltes persones responen a un desconegut complet? Aquesta és la norma de reciprocitat en el treball. Atès que Kunz havia fet alguna cosa per ells (va enviar una nota reflexiva durant la temporada de vacances), molts destinataris es van sentir obligats a retornar el favor.
Per què ens sentim necessaris per reemplaçar?
Aquest comportament té alguns beneficis evidents. D'una banda, cuidar-se d'altres ajuda a la supervivència de l'espècie. En alternar, garantim que altres persones rebin ajuda quan la necessitin i que rebem assistència quan la necessitem.
Reciprocitat i persuasió
Hi ha una sèrie de tècniques de persuasió que utilitzen la tàctica de reciprocitat. Aquestes estratègies són utilitzades per persones que intenten persuadir- vos de fer una acció o d' acord amb una sol·licitud, com ara els venedors o els polítics.
Una d'aquestes es coneix com la tècnica "allò que no és tot". Suposem que compreu un nou telèfon mòbil. El venedor us mostra un telèfon i us indica el preu, però encara no esteu segur. Si el venedor ofereix afegir un cas de telèfon sense càrrecs addicionals, pot ser que us faci un favor, que al seu torn us pot fer sentir obligat a comprar el telèfon.
Pot resistir la reciprocidad?
En molts casos, la norma de reciprocitat és realment una bona cosa. Ens ajuda a comportar-nos de maneres socialment acceptables i ens permet dedicar-nos a donar i prendre amb les persones que ens envolten. Però, què hauria de fer si intenteu superar la necessitat de recíprocament, com ara intentar evitar la necessitat de comprar un article després de rebre un regal?
Dóna-li un temps. Els experts suggereixen que la necessitat de reciprocitat és més forta immediatament després de l'intercanvi inicial. Si pots esperar, segurament sentiràs menys pressió per tornar el favor.
Avaluar l'intercanvi. Penseu si les mesures de favor fins al retorn esperat. En molts casos, el regal o el favor inicial és molt menor que el favorit de devolució.
Fonts:
> Molm >, > L. "L'estructura de la reciprocidad". Psicologia social trimestral Abril de 2010
> Kunz, PR (1976). "Salutacions de la temporada: des del meu estat fins al vostre". Investigació de Ciències Socials , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . La psicologia del canvi d'actitud i la influència social . Nova York: McGraw-Hill.