Tècniques de persuasió que realment funcionen
Ens enfrontem a la persuasió en una gran varietat de formes cada dia. D'acord amb Media Matters , un adult típic està exposat a aproximadament 600 a 625 anuncis de qualsevol forma cada dia. Els fabricants d'aliments volen que comprem els productes més nous, mentre que els estudis de pel·lícules volen que anem a veure els últims blocs de taquilla. Com que la persuasió és un component tan omnipresent de les nostres vides, sovint és massa fàcil passar per alt la nostra influència per fonts externes.
La persuasió no és només una cosa útil per als venedors i comercialitzadors. Aprendre a utilitzar aquestes tècniques a la vida quotidiana pot ajudar-te a convertir-te en un millor negociador i fer que sigui més probable que obtingueu el que vulguis, tant si esteu intentant convèncer al vostre nen perquè mengi els vegetals o persuadir al vostre cap perquè us proporcioni .
Com que la influència és tan útil en tants aspectes de la vida quotidiana, les tècniques de persuasió s'han estudiat i observat des de l'antiguitat. No va ser fins al començament del segle xx, però, que els psicòlegs socials van començar a estudiar formalment aquestes poderoses tècniques.
Algunes poques tècniques de persuasió clau
L'objectiu final de la persuasió és convèncer l'objectiu d'interioritzar l'argument persuasiu i adoptar aquesta nova actitud com a part del seu sistema central de creences.
Les següents són només algunes de les tècniques de persuasió molt efectives. Altres mètodes inclouen l'ús de recompenses, càstigs, experiència positiva o negativa, i molts altres.
1. Crea una necessitat
Un mètode de persuasió implica crear una necessitat o apel·lar una necessitat prèviament sortint. Aquest tipus de persuasió fa referència a les necessitats fonamentals d'una persona per al refugi, l'amor, l'autoestima i l'actualització personal . Els venedors sovint utilitzen aquesta estratègia per vendre els seus productes. Tingueu en compte, per exemple, quants anuncis suggereixen que la gent necessita comprar un producte determinat per ser feliç, segur, estimat o admirador.
2. Apel·lació a les necessitats socials
Un altre mètode persuasiu molt eficaç fa una crida a la necessitat de ser popular, prestigiós o similar als altres. Els anuncis televisius proporcionen molts exemples d'aquest tipus de persuasió, on els espectadors se'ls anima a comprar articles perquè puguin ser com tothom o ser com una persona coneguda o respectada. Els anuncis televisius constitueixen una gran font d'exposició a la persuasió tenint en compte que algunes estimacions afirmen que la mitjana nord-americana vigila entre 1.500 i 2.000 hores de televisió cada any.
3. Utilitzeu paraules i imatges carregades
La persuasió sovint fa ús de paraules i imatges carregades. Els anunciants són conscients del poder de les paraules positives, per la qual cosa tants anunciants utilitzen frases com "Nova i millorada" o "Tot natural".
4. Obtenir el peu a la porta
Un altre mètode que sovint és eficaç per aconseguir que les persones compleixin amb una sol·licitud es coneix com la tècnica "foot-in-the-door". Aquesta estratègia de persuasió consisteix a aconseguir que una persona accepti una petita sol·licitud, com demanar-los que adquireixin un article petit, seguit d'una petició molt més gran. En aconseguir que la persona accepti el petit favor inicial, el sol·licitant ja té el seu "peu a la porta", fent que l'individu sigui més probable que compleixi amb la sol·licitud més gran.
Per exemple, un veí li demana que cuide als seus dos fills durant una hora o dues. Una vegada que accepteu la petició més petita, ella us demana si podeu deixar de beure els nens durant la resta del dia.
Com que ja heu acceptat la petició més petita, podeu sentir el sentit d'obligació d'acceptar la sol·licitud més gran. Aquest és un gran exemple del que els psicòlegs fan referència a la norma de compromís , i els venedors sovint utilitzen aquesta estratègia per animar els consumidors a comprar productes i serveis.
5. Vés gran i després petit
Aquest enfocament és el contrari de l'enfocament de peu a la porta. Un venedor començarà fent una gran sol·licitud, sovint poc realista.
L'individu respon rebutjant, figurativament, tancar la porta a la venda. El venedor respon fent una petició molt més petita, sovint surt com a conciliadora. Sovint, la gent se sent obligada a respondre a aquestes ofertes. Atès que rebutjaven aquesta petició inicial, sovint la gent se sentia obligada a ajudar al venedor acceptant la petició més petita.
6. Utilitzeu el poder de la reciprocidad
Quan la gent us fa un favor, probablement us sentiu gairebé obligat a retornar el favor en espècie. Això es coneix com la norma de reciprocitat , una obligació social de fer alguna cosa per una altra persona perquè primer van fer alguna cosa per vosaltres. Els venedors poden utilitzar aquesta tendència fent que sembli que us estan oferint una amabilitat, com ara "extres" o descomptes, cosa que obliga a les persones a acceptar l'oferta i fer una compra.
7. Creeu un punt d'ancoratge per a les vostres negociacions
El biaix d'ancoratge és un biaix cognitiu subtil que pot tenir una poderosa influència en les negociacions i les decisions. En intentar arribar a una decisió, la primera oferta té la tendència a convertir-se en un punt d'ancoratge per a totes les futures negociacions. Per tant, si esteu intentant negociar un augment salarial, és la primera persona que suggereix un número, especialment si aquest nombre és una mica alt, pot ajudar a influir en les negociacions futures al seu favor. Aquest primer número es convertirà en el punt de partida. Si bé és possible que no obtingueu aquesta quantitat, a partir d'un alt pot provocar una oferta més alta del vostre empresari.
8. Limiteu la vostra disponibilitat
El psicòleg Robert Cialdini és famós pels sis principis d'influència que va exposar en el seu llibre best-seller de 1984 Influence: The Psychology of Persuasion. Un dels principis clau que identifica es coneix com escassetat, o limita la disponibilitat d'alguna cosa. Cialdini suggereix que les coses esdevenen més atractives quan són escasses o limitades. És més probable que les persones comprin alguna cosa si aprenen que és l'última o que la venda acabarà aviat. Un artista, per exemple, només podria fer una execució limitada d'una impressió en particular. Atès que només hi ha poques impressions disponibles per a la venda, és probable que la gent realitzi una compra abans que s'hagin anat.
9. Passeu temps notant missatges persuasius
Els exemples anteriors són només algunes de les moltes tècniques de persuasió descrites pels psicòlegs socials. Busqueu exemples de persuasió en la vostra experiència diària. Un experiment interessant és veure una mitja hora d'un programa de televisió aleatori i tenir en compte totes les instàncies de publicitat persuasiva. Us sorprendrà la gran quantitat de tècniques persuasives utilitzades en un breu període de temps.
Font ::
Media Dynamics. (2007). La nostra posada en venda d'anuncis: no és tan opressiva com alguns pensen. Afers de mitjans de comunicació .