Alguna vegada heu estat canviant d'opinió enmig d'una compra, només per sentir-vos pressionat per complir amb la vostra anterior decisió de comprar l'article? Per exemple, heu acordat comprar un cotxe, només per al venedor canviar els termes de la venda just abans de signar la documentació? Va ser fàcil allunyar-se, o va sentir una sensació de pressió i obligació d'ajustar-se al seu acord original?
Els psicòlegs es refereixen a això com a norma de compromís o norma de compromís . Què és exactament la norma de compromís i com afecta el nostre comportament?
Quina és la norma de compromís?
La norma de compromís és un tipus de norma social que sovint utilitzen els venedors i comercialitzadors per aconseguir que els consumidors facin compres. Segons aquesta norma, normalment ens sentim obligats a seguir amb alguna cosa després d'haver realitzat un compromís públic.
Un cop hem fet algun tipus de promesa oberta a alguna cosa, sentim tant la pressió social com la pressió psicològica interna. Per què? Ens agrada sentir que som coherents en els nostres comportaments i creences, de manera que una vegada que realitzem algun tipus de declaració, sovint sentim que hem de mantenir la nostra decisió original.
De vegades aquesta norma de compromís pot funcionar a favor vostre. Si anuncia que està en una dieta o que intenta posar-se en forma, anunciar els seus plans a amics i familiars pot ajudar a sentir pressió per complir el seu compromís i assolir els seus objectius .
En altres casos, aquesta pressió per adaptar-se a la vostra declaració original pot portar-vos a prendre decisions de compra que no necessàriament siguin en el vostre millor interès.
La Norma de Compromís en Acció
Llavors, com ho fan els comerciants per a això? Hi ha diverses tècniques de persuasió diferents que es basen en aquesta norma de compromís per obtenir el compliment dels consumidors.
Un d'aquests és comunament conegut com la tècnica de bola baixa. En aquest mètode, el venedor pot començar amb la intenció de subestimar el cost del producte. Un cop hagis apostat per realitzar la compra, el venedor augmentarà el cost del document. Com que ja ha fet el compromís, se sent obligat a quedar-se amb la compra.
Una altra estratègia de vendes comunament utilitzada és la tècnica de peus en la porta. En aquest enfocament, el venedor comença fent una petita sol·licitud. Una vegada que hagi acceptat això, ell o ella fan una segona sol · licitud molt més gran. Com que ja heu compromès acceptant la sol·licitud més petita, us sentiu obligat a complir el compromís i complir amb el segon recurs.
Fer un compromís per a vostè
El poder del compromís de vegades pot portar-vos a adherir-vos a decisions que no necessàriament tenen el vostre millor interès (com comprar un article massa car), però aquesta tendència no sempre és una mala influència en el nostre comportament. De fet, fins i tot podeu trobar que podeu utilitzar la norma de compromís per ajudar a inspirar canvis de comportament positius.
Per exemple, imagineu que esteu intentant mantenir un objectiu com deixar de fumar, perdre pes o executar una marató.
Fer algun tipus de declaració pública sobre els vostres objectius, com ara anunciar-lo als vostres amics i familiars, us pot fer sentir pressionat per seguir-se amb ell. Com que vau fer una declaració pública sobre el vostre objectiu, la norma de compromís us pot ajudar a pressionar-vos a complir-la fins que aconseguiu el vostre objectiu.
Referències
Cialdini, RB (2000). Influència: ciència i pràctica. Boston: Allyn & Bacon.