Com se senten les decisions amb la primera cosa que escoltes
Quan la gent intenta prendre una decisió , sovint utilitzen un ancoratge o punt focal com a referència o punt de partida. Els psicòlegs han descobert que les persones tendeixen a confiar massa en la primera informació que aprenen, la qual cosa pot tenir un impacte greu sobre la decisió que acaben fent. En psicologia, aquest tipus de biaix cognitiu es coneix com el biaix d'ancoratge o l'efecte d'ancoratge.
"La gent fa estimacions a partir d'un valor inicial que s'ajusta per donar la resposta final", va explicar Amos Tversky i Daniel Kahneman en un document de 1974. "El valor inicial, o el punt de partida, pot ser suggerit per la formulació del problema, o pot ser el resultat d'una computació parcial. En qualsevol cas, els ajustos solen ser insuficients. És a dir, els diferents punts de partida produeixen estimacions diferents, que estan inclinats cap als valors inicials. "
Tversky i Kahneman van trobar que fins i tot nombres arbitraris podrien conduir els participants a fer estimacions incorrectes. En un exemple, els participants van fer una roda per seleccionar un nombre entre 0 i 100. Es va demanar als voluntaris que ajustessin el número cap amunt o cap avall per indicar quants països africans estaven a l'ONU. Aquells que van donar un nombre elevat van donar estimacions més altes mentre que aquells que van donar un nombre baix van donar estimacions més baixes. En cada cas, els participants estaven utilitzant aquest número inicial com a punt d'ancoratge per basar la seva decisió.
El deteriorament de l'ancoratge pot influir quant està disposat a pagar
Així, per exemple, imagineu que esteu comprant un cotxe nou. Vostè llegeix en línia que el preu mitjà del vehicle que us interessa és de $ 27,000 dòlars. Quan compreu un lot d'automòbil local, el distribuïdor us ofereix el mateix vehicle per 26.500 dòlars, que accepteu ràpidament: després de tot, és de $ 500 menys del que esperava pagar.
Llevat, el concessionari d'automòbils de la ciutat ofereix el mateix vehicle per només 24.000 dòlars, un total de 2.500 dòlars menys del que vau pagar i 3.000 dòlars menys que el preu mitjà que heu trobat a Internet.
Posteriorment, podeu retardar-vos per prendre una decisió tan ràpida i no comprar-vos per obtenir un millor tracte. Llavors, per què vau saltar tan ràpidament en aquesta primera oferta? El biaix d'ancoratge suggereix que afavorim el primer bit d'informació que aprenem. Atès que la vostra investigació inicial va indicar que els $ 27.000 eren el preu mitjà, la primera oferta que trobaste semblava molt bona. Va passar per alt la informació addicional, com ara la possibilitat que altres distribuïdors poguessin tenir preus més baixos, i va prendre una decisió sobre la informació que ja tenia, que va servir com a punt d'ancoratge en la vostra ment.
Pot influir en les negociacions salarials
Imagineu que esteu tractant de negociar un augment salarial amb el vostre cap. No dubti a fer una oferta inicial, però la investigació suggereix que ser el primer a establir les cartes a la taula pot ser la millor manera d'anar. Qui fa aquesta primera oferta té avantatge ja que l'efecte d'ancoratge farà que aquest número sigui el punt de partida de totes les negociacions posteriors. No només això, es modificarà aquestes negociacions a favor vostre.
Aquesta primera oferta ajuda a establir una sèrie de contractacions acceptables, i qualsevol oferta futura utilitzarà aquest número inicial com a àncora o punt focal. Un estudi fins i tot va descobrir que començar amb una sol · licitud de salari excessivament alt va resultar en ofertes de salari més altes resultants.
Influència molt més que diners
L'efecte d'ancoratge té un impacte en moltes àrees de la nostra vida quotidiana més enllà de les decisions financeres i de compra. Per exemple:
- Quants anys haurien de ser els vostres fills abans de permetre'ls que s'actualitzin? El seu fill argumenta que els seus companys tenen data de 14 anys, però se li va plantejar per creure que 16 és l'edat mínima de cites. L'efecte d'ancoratge us porta a creure que 16 és la primera edat que un nen ha de tenir permès fins a la data.
- Quant de temps esperes viure? Si els vostres pares eren molt llargs, podríeu esperar automàticament que també visqués una llarga vida. A causa d'aquest punt d'ancoratge, podeu ignorar el fet que els vostres pares visquessin un estil de vida més saludable i actiu que probablement contribuís a la seva longevitat mentre menjava malament i que en gran part eren sedentaris.
- Quanta televisió hauria de veure els vostres fills cada dia? Si observava una gran quantitat de televisió quan era nen, potser sembli més acceptable que els vostres fills se enganxin a la televisió durant hores cada dia.
- Quina malaltia és responsable del dolor crònic d'un pacient? L'efecte d'ancoratge pot influir en la capacitat d'un metge per diagnosticar amb precisió una malaltia ja que les primeres impressions dels símptomes d'un pacient poden crear un punt d'ancoratge que afecti totes les avaluacions posteriors.
Com podeu veure, l'efecte d'ancoratge és un impacte potent sobre les eleccions que fem , a partir de decisions sobre les coses que comprem a les opcions diàries sobre com viure les nostres vides. Així que la propera vegada que intenteu prendre una decisió important , feu una mica de reflexió sobre el possible impacte del biaix d'ancoratge a les vostres eleccions. Esteu considerant suficientment tota la informació disponible i totes les opcions possibles, o bé basa la vostra elecció en un punt d'ancoratge existent?
> Fonts:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inici de les discussions salarials amb una petició extrema: efectes d'ancoratge sobre les ofertes inicials de salari. Revista de Psicologia Social Aplicada, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judici sota incertesa: Ciències heurístiques i biases , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124